第21章:满足他们
我在方圆的注视下,坐在了陈景明的位置上;座椅确实要比我们的软很多,视野也更开阔,当我侧身,甚至可以透过那扇落地窗,看清对面“卓美购物中心”的全貌;据我所知,我们集团也只有到达陈景明这个级别,才会配置真正意义上的独立办公室;可即便这样,也没能点燃我内心升职加薪的欲望……我依旧颓靡地坐着,心里空空荡荡……
直到陈景明递来了那杯好茶,我才正色看着他和方圆;内心竟然有些同情他们,因为他们费尽心机想要的名和利,只不过是一种生不带来死不带走的东西,过于纠缠,泯灭掉的反倒是生而为人的天性,一旦失去了这种天性,名利就变成了一个猪圈,人便是被圈养的猪……区别不过是有些更壮实,有些争抢不过,看上去瘦一点罢了。
这是我的看破,可是却又无法脱离世俗的体系去独自生存,所以,这种格格不入的姿态,时常会让我感到孤独,越孤独,越想堕落……
渐渐,我就变成了现在这副模样;说起来,方圆和陈景明也真是艺高人胆大,竟然把年货节这么重要的活动压在我身上,真觉得我有一举定乾坤的能力似的。
……
“昭阳,茶好喝吗?”
“好喝,幽香顺滑,口感绝佳!”
陈景明瞪了我一眼,怒道:“好喝还不赶紧说,真想让我把你当大爷伺候了?”
我放下手中的茶杯,这才在陈景明和方圆充满质疑的目光中,说道:“在我说这个方案之前,我先问几个问题吧……第一个问题,咱们宝丽百货是不是一个主攻高端市场的高档百货?”
陈景明是宝丽百货的元老级人物之一,对宝丽百货有着极其深厚的感情,所以,当即便以纠错的语气回道:“我们可不是高档百货这么简单,我们是苏州最顶级的百货之一,也是苏州第一个顶级百货……我们立足于苏州高端市场的时候,对面的卓美还只是一个等着改造拆迁的菜市场……要不是这几年,接连战略失误,我们和卓美至少也是并驾齐驱的……”
陈景明的话还没有说完,便被我打断了,我说道:“陈总,过去的那些风光就没必要再提了,还是立足于现实吧……虽然宝丽现在的市场占有率比不上卓美,但是顶级百货的气质也一直没丢……我反而觉得卓美这些年一直在尝试下探中端市场,正是因为他们抓住了中端市场,高端市场也不弱,才一举在销售额上超过了我们宝丽百货。”
陈景明和方圆交换了一个眼神,而后点头回道:“他们确实是因为抓住了中端市场,才让营业额有了一个质的提升。”
“卓美有这样的条件,因为是后来才建的;所以,布局和规模都比我们要来得更好,更大……这样就能包罗更多的中高端品牌……但是,这种包罗,也是有缺陷的……就好比一个大象,看上去吨位十足,但是比起武装到牙齿的老虎,它却不能跑的更快……因为太过于庞大,它需要兼顾的东西反而更多,比如做营销策划的时候,它既要照顾中端市场的感情,也要顾虑高端市场的牌面……所以,只要我们这边拿出一个具有针对性和精准性的方案来,他们很可能就会自乱阵脚……因为鱼和熊掌是不可兼得的。”
陈景明的脸上终于露出一丝期待之色,并示意我继续说下去。
我点上一支烟,深吸了一口,继续说道:“我们应该有自己的节奏,要把所有注意力都放在高端市场上,别总是陷入到降价保销售的恶性循环中,降价促销只会不断消耗我们的品牌价值……我们要真正去研究高端人士的消费需求……不仅仅是消费需求,还有他们的情感需求,如果能够同时满足他们的消费需求和情感需求,他们爆发出来的购买力,一定会让我们感到惊喜。”
稍稍停了停,我又说道:“陈总,跟你求证第二个问题……之前听谁说过,你亲姐是本地一个民营医院的院长?”
“嗯,是有这事儿。”
“我的想法是,能不能请你去搭个线,跟你姐任职的民营医院寻求一个长期的合作……这里,我也不说高端人士了,就说有钱人吧……据我所知,苏州本地有相当一部分有钱人,长期在国外定居,每年也只有在过年的时候,会回来看看家里的老人……另外一部分留在本地生活的有钱人,也因为忙事业搞应酬,根本没有时间好好陪自己的孩子……他们看似风光,但家庭关系却是他们心里很难轻易去平衡的一个痛点……因为这个痛点,他们自然而然会产生一种想弥补的情感需求……但让他们牺牲时间和事业去做这件事情,也不太现实……那么,就需要有人代替他们去完成这种情感需求……说白了,就是想办法让他们将花出去的钱,变得有温度……这样才能把他们的消费需求和情感需求,完美的结合在一起,继而满足他们……”
我的表达存在一定的断层,这让陈景明听的不是很明白;于是,我又找补着说道:“身在国外,家里的老人,一定是他们最牵挂的……牵挂他们的身体,也担心他们会不会孤独……我们和医院寻求合作,就是为了解决他们的这个后顾之忧,只要他们在我们这里成为最高级别的黑卡会员,我们就联合医院赠送他们一个保障健康的服务,定期为这些老人做体检,专人专陪,全程接送;并提供一些心理疏导的上门服务……”
陈景明点了点头,然后又在短暂的思虑之后,说道:“如果基数大的话,会不会给我们的运营成本造成很大的压力?……你得了解现在的医疗行情,不随便糊弄的前提下,但凡涉及到体检的项目,可都不便宜!”
“这个成本,医院一半,我们一半……医院得明白,我们为他们筛选出的,可都是这个城市最优质的客户,也是最舍得在健康上花钱的客户,他们总有机会找补回来的。”
“行,我照着这个思路去和医院谈。”稍稍停了停,陈景明又说道:“这是针对老人的情感需求,那针对孩子的情感需求,你准备怎么满足?”
“我们百货后面不是还有一条商业街嘛,也是我们集团开发的……因为招商失误,已经荒废快一年了。”
“嗯,之前集团一直想把这条商业街打造成一个美食街,招商才过了一半,就被卓美投资的美食街给打垮了!”
“美食街一直存在着管理不规范的情况,一般要不了几年就会陷入到脏乱差的怪圈中,我感觉早晚会被集购物、娱乐、餐饮为一体的超级综合体所取代……所以,我们有必要改变招商的方向……我个人判断,在未来的五到十年,各类兴趣班,培训机构,会成为市场经济的新宠……咱们提前布局,把那条商业街打造成苏州最好、最全面的的培训一条街……关于学习上的培训,我就不聊了……我要说的是高级兴趣班,比如马术,冰球,击剑,棒球,橄榄球……这些都是孩子们平时在学习中接触不到的,很容易激发出他们的兴趣……那条商业街闲着也是闲着,我们不如放低招商姿态,低价甚至免费租给那些做高级项目的兴趣班,他们则需要回馈给我们足够的培训额度,让我们在年货节的时候送出去,送给那些长期缺少家长陪伴的富家子弟们……这样,不仅能激活那条半死不活的商业街,也能让那些有钱人减少一些因为不能陪伴而带来的愧疚感……唯一的难点,就是怎么赶在年货节正式开始前,完成这些兴趣班的招商任务。”
一直没有说话的方圆,终于接过我的话,回道:“我之前负责过一段时间的招商工作……手上有这样的客户资源……我有把握用最快的速度搞定……这些高级兴趣班,面临的最大困难,就是精准的去抓住目标客户群;现在背靠我们宝丽百货,就会变得容易很多……虽然要免费送出很多培训名额,但这些富家子弟们就是他们打开市场的敲门砖,再加上我们会免掉一部分房租,我觉得,会给他们很大的吸引力……只要他们和我们签了租赁合同,我们就能在年货节上送出这样的福利……因为合同成立了,店铺早晚都会开的。”
陈景明点头认同,又说道:“我觉得这个销售策略可行……不过因为涉及到商业街和招商的事宜,我还需要请示一下大总……如果能够审批通过的话,咱们年货节就这么搞!”
末了,陈景明又感叹道:“当我们这边真拿出一个惊艳的活动方案来,卓美那边的神秘高人,好像也没那么高深莫测了嘛!”
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